Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно

Последующий ключ к заключению сделок очень важен. Это ключ слушания. Большая часть продавцов, обычно, не внемлют всего, что клиент гласит либо спрашивает. В почти всех случаях торговец прерывает покупателя и пробует предсказать то, что тот собирается спросить. Соломон затронул данную тему в Книжке Притчей, когда произнес: «Кто дает ответ не выслушав, тот Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно глуповат, и стыд ему». Потому когда вы слушаете – слушайте . Не надо просто «давать ему высказаться», чтоб вы могли в подходящий момент перехватить инициативу и «сказать что-то вправду важное». Очень возможно, если вы сможете услышать , что он гласит и о чем желает сказать, то у вас в руках Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно окажется ключ к осуществлению реализации.

Неопытный либо неуверенный внутри себя торговец имеет обыкновение задавать вопрос и отвечать на него на одном дыхании. Пример: «Видите, как это поможет вам сберечь ваши средства? Естественно видите!» Торговец опасается, что получит неверный ответ, и потому вообщем не позволяет покупателю отвечать. Если вы Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно задали вопрос, выслушайте ответ. Он укажет вам правильное направление к заключению сделки.

Если клиент выдвигает возражение, это отлично! Меж иным, не плохая презентация должна строиться так, чтоб – в особенности в исходной стадии – выявлять возражения. Чем ранее вы сможете их нейтрализовать, тем больше у вас шансов заключить сделку.

Слушать необходимо все – слышать только Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно необходимое

Вам нужно слушать и слышать все, но когда клиент гласит «нет», вам не охото этого слышать. Мерли Хоук, моя не плохая знакомая из Грейт-Фолс, штат Южная Каролина, пару лет работала со мной, занимаясь продажей кухонной посуды. У нее была специфичная «проблема» со слухом. Мне приходилось Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно созидать, как клиент с расстояния в 3 фута практически орал: «Нет, Мерли, я не желаю брать!» – а Мерли исхитрялась даже глазом не моргнуть. Она «не слышала» этих слов. Я также лицезрел, как клиент с расстояния в 30 футов шепотом гласил «да» и Мерли исхитрялась верно расслышать неплохую новость. Она осознает, что, когда клиент гласит Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно «нет», по сути он так не задумывается. Мерли принимает его серьезно, только если он гласит «да».

Прием «помогите им это достать»

У Мерли Хоук есть один прием, который приводит меня в непередаваемый экстаз. Когда она перебегает к оканчивающему шагу реализации, то со собственного места напротив брачной пары делает Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно последующее заявление (и при всем этом передвигает собственный стул поближе к даме): «Ах, какой он прекрасный… и вы его заслуживаете… и я помогу вам его достать».

Когда я посиживал там и следил за виртуозной работой этой мастерицы торгового бизнеса, мной вдруг обуяло чувство, что я стал очевидцем потаенного сговора. Казалось Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно, что Мерли с хозяйкой планируют налет на эту гигантскую старенькую компанию, у которой все склады забиты тыщами прекрасных наборов кухонной посуды, а у вас, хозяюшка, Бог очевидец, нет ни 1-го! «И я непременно помогу вам его достать!»

Отличные торговцы помогают покупателям приобрести

Мерли Хоук взяла на себя Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно роль помощницы покупателя. Она перебежала на сторону стола покупателя и была заинтересована исключительно в том, чтоб посодействовать ему стать обладателем набора кухонной посуды . Само собой, что она собиралась сделать это на средства покупателя. За все годы работы с Мерли я никогда не слышал, чтоб она произнесла «Я “продала” ему это Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно». Она всегда гласила: «Я посодействовала ей это достать» либо «Я посодействовала ей это получить».

В конечном счете задачка проф продавцов состоит в том, чтоб отыскать человека с неувязкой, которую сумеют решить наши продукты, продукты либо услуги. Мы стремимся стать ассистентами покупателей и перейти на их сторону стола. Мы желаем Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно ощутить то же, что и они, чтоб получить возможность посодействовать им в решении их препядствия методом приобретения наших продуктов, товаров либо услуг.

Кропотливая подготовка, искренняя заинтригованность и надежда на действие – вот те главные причины, от которых почти во всем зависит, состоится ли продажа либо все завершится пустым обещанием «Я дам вам Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно знать позже».

Слушайте очами

При работе с покупателями нам в особенности нужно умение слушать очами. Это единственный орган эмоций, соединяющийся конкретно с мозгом. Всем другим органам эмоций приходится совершать «поездку в оба конца», до того как они доберутся до мозга, но глаза – это «окна души», и получаемая глазом Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно информация передается прямо в мозг. В этом может заключаться одна из обстоятельств, по которой всю свою жизнь вы слышите две фразы: «Не веруй всему, что слышишь» и «Я лицезрел это своими очами, а узреть – означает поверить». Имея это в виду, нам точно необходимо слушать и ушами, и очами Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно.

Научиться слушать очами вам поможет обычная малая формула. Она именуется «методом CHEF». Буковка «C» символизирует «chin» – подбородок либо «cheek» – щеку. Когда клиент начинает потирать подбородок либо щеку, – это очевидный символ ублажения/наслаждения. На уровне мыслей он уже пользуется продуктом либо услугой, которые вы реализуете, и услаждается их преимуществами. Он гласит вам, что Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно готов приобрести.

«H» символизирует «hands» – кисти рук. Смотрите за руками покупателя. Если он лаского потирает ладонь о ладонь либо ладонью одной руки тыльную часть другой, означает, в идей он уже считает себя обладателем того, что вы реализуете. Он гласит вам, что готов приобрести.

«E» символизирует «eyes» – глаза Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно. Наблюдайте за ними. Установленный факт, что чем обширнее открыты глаза человека, тем внимательнее он вас слушает, тем лучше соображает и тем резвее покупает вашу идею. Чтоб выделить его значение, скажу только, что большая часть телевизионных маркетинговых роликов, которые вы смотрите сейчас, прошли подготовительную проверку при помощи кинокамер. Рекламу демонстрируют группе Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно людей, которым не задают никаких вопросов об их отношении к содержанию роликов. Заместо этого массивные объективы камер фокусируются на очах зрителей. Степень расширения зрачков покупателя позволяет найти, покупает человек идею рекламы либо нет.

К примеру, клиент может сказать, что ему приглянулась реклама, но если зрачки его глаз не Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно расширены, означает, реклама отвергнута. Как я уже произнес, язык тела не лжет.

Очень полезно следить за очами покупателя, когда они начинают раскрываться обширнее. Если «гусиные лапки» вокруг глаз разглаживаются, означает, ваше сообщение дошло до адресата: вы смогли сделать контакт, и процесс реализации идет полным ходом. Это зрительный сигнал к заключению Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно сделки.

«F» символизирует «friendliness» – дружелюбие. Когда клиент улыбаясь заявляет чего-нибудть вроде «Джон, шелудивый ты пес! Джесси Джеймс отымал у людей средства под опасностью пистолета, а для тебя, чтоб отнять мои средства, довольно карандаша!», означает, он покупает.

Он может начать именовать вас по имени, положить ногу на ногу, откинуться на Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно спинку стула и расслабиться. С другой стороны, он может в один момент затихнуть, встать и обойти вокруг продаваемого предмета, молча.

Он может углубиться в разглядывание предлагаемой вами вещи либо просто уставиться в окно, закурить сигарету либо налить для себя чашечку кофе. Все это сигналы покупки. Пора заключать сделку Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно.

Действуйте по сигналам

Как клиент начнет подавать вам эти «сигналы покупки» («визуальным» сигналом покупки Джон Хаммонд именует хоть какое действие покупателя, которое свидетельствует о том, что он согласен приобрести ваш продукт), вы, очевидно, возжелаете этим пользоваться. Сделайте это, задавая вопросы тихо . Почему-либо люди, как отмечает Уилл Роджерс, внемлют более пристально Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно и больше веруют всему, что произносится тихим голосом либо шепотом.

Очевидно, когда вы наблюдаете за этими зрительными сигналами покупки (за хоть какими словами покупателя, значащими, что он согласен приобрести продукт), вы больше всего боитесь пропустить их. Он может, например, попросить вас тщательно перечислить все, что он получит Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно в итоге приобретения. В состоянии сделать комментарий типа «У меня никогда не было ничего в схожем стиле (такового размера, таковой модели)». Может задать вопросы вроде «Каков гарантийный срок?», «Когда срок первого платежа?», «Какой необходимо внести аванс?» «Сколько мне придется ожидать доставки?», «Какова ваша стратегия обслуживания?», «Где нам брать запасные Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно части?», «Вы даете гарантию?», «Какой, вы произнесли, необходимо дать задаток?», «Я никогда не воспользовался этой маркой», «Что ты думаешь, дорогая?», «Какова настоящая процентная ставка?», «Сколько времени займет установка?».

Да, ключ слушания – это очень принципиальный ключ. Умение быть неплохим слушателем играет решающую роль в процессе общения. Многие люди согласятся на покупку только Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно поэтому, что вы проявите энтузиазм к ним как к личности. Они приобретают поэтому, что вы готовы слушать рассказ об их надеждах и применить выгоды от использования вашего продукта либо услуги конкретно к их ситуации.


glava-30-sredstva-vliyayushie-na-funkcii-organov-pishevareniya.html
glava-30-u-menya-vsego-para-voprosov.html
glava-30-zona-daleko-ne-to-chem-kazhetsya-vnej-chto-to-proishodit-ieto-chto-to-mozhet-perevernut-ves-mir-sergej.html