Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации

В полемике часто одерживает верх не тот, на чьей стороне правда, а тот, кто умеет стремительно и точно рассматривать речь оппонента, стремительно реагировать на нее и продуктивно организовывать свою речь. С другой стороны, нужно отыскивать такую форму выражения, которая была бы убедительна конкретно для того, кого убеждаешь.

Понятно, что Сократ произнес Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации красивую речь в свою защиту, но не уверил в собственной невиновности афинских матросов и торговцев, и они приговорили его к погибели.

В каждой ситуации общения употребляется своя стратегия. Под стратегиейв этом случае понимается понимание ситуации в целом, определение направления развития и организация воздействия в интересах заслуги цели общения.

Стратегия Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации общения реализуется в речевых стратегиях,под которыми понимаются речевые приемы, дозволяющие достигнуть поставленных целей в определенной ситуации. К дилеммам речевых тактик в последние годы обращается больше ученых.

В ситуациях бытового общения действуют одни речевые стратегии, в деловой сфере – другие. При этом речевые стратегии различных уровней общения могут, с определенной Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации корректировкой, взаимопроникать. При речевом воздействии на разные социальные группы населения следует также выбирать надлежащие речевые стратегии, имея в виду при всем этом, что ни одна из числа тех либо других тактик не является универсальной и действенной во всех случаях жизни.

В рассказе А. П. Чехова «Дома» прокурор окружного суда уверяет Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации собственного молодого отпрыска в том, что таскать табак нехорошо, а курить вредоносно. Любопытно проследить, как это делает проф оратор, юрист, соц предназначение которого как раз в том, чтоб уметь убеждать.

Поначалу отец выбирает стратегию чувственного воздействия: «Я тебя не люблю, и ты мне не отпрыск…» Но она Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации не действует, так как мальчишка точно знает, что он все-же отпрыск, а предки (которые употребляют схожую стратегию достаточно нередко, и ребенок уже со второго раза улавливает, что это не так серьезно, так как скоро последуют заверения в любви) должны его обожать, вобщем, как и он их. Кстати сказать, эта стратегия Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации оказалась бы действенной, если б речь шла о приемном (усыновленном) ребенке.

Тогда прокурор перебегает на обычные для него выражения судебной речи, используя речевую стратегию, которую условно можно именовать «закон превыше всего». Он гласит: «Ты не имеешь права брать табак, который для тебя не принадлежит. Каждый человек имеет право Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации воспользоваться только своим своим добром». Да и это не действует, частично поэтому, что ребенку просто-напросто неясно. По правде, игрушка, которую ему подарили, – его собственное добро? Если да, то почему ее могут у него отобрать в всякую минутку? Отец пробует уверить мальчугана, используя лексику из медицины («Особенно же вредоносно курить Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации таким небольшим, как ты. У тебя грудь слабенькая…»), делая акцент на морально-психологические понятия и т. д. И невзирая на то что все логически идеально, сказано легкодоступным и понятным языком, хорошего результата он не достигает, так как малыши изредка когда думают о собственном здоровье. Вобщем, эта стратегия возымела Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации бы действие, если б речь шла о ребенке, который долгое время и тяжело болен, измучен заболеванием и грезит о выздоровлении.

В конце концов, анализ ситуации, проф и ораторский опыт дают подсказку правильное решение. Ребенок очень обожал сказки, которые отец время от времени говорил ему перед сном. Сюжеты сказок влияли на Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации впечатлительную натуру мальчугана. «Слушай, – начал отец… – В неком королевстве, в неком государстве жил-был для себя старый-престарый правитель… У царя был единственный отпрыск, который курил. От курения принц погиб, и правитель, старенькый и нездоровой, остался без всякой помощи». На мальчугана притча произвела очень сильное воспоминание, и он Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации произнес: «Не буду я больше курить…».

При неком примитивизме сам принцип убеждения речью показан точно. Но если для данной ситуации действенной оказалась притча, то это не значит, что во всех схожих ситуациях необходимо использовать конкретно такую форму. А какую конкретно, должны дать подсказку два других аспекта – логика и психология Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации. И еще опыт роли в разных ситуациях речевой коммуникации, который должен преднамеренно копить каждый, чья речь является принципиальным компонентом проф деятельности: преподаватель, юрист, доктор, менеджер и, очевидно, спец социально-культурной сферы.

Вот еще сюжет о «собственном добре» и речевой стратегии юриста – на этот раз известного российского адвоката Ф.Н. Плевако Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации. В один прекрасный момент он защищал старушку, укравшую чайник. Прокурор, зная силу Плевако, решил обездвиживать его защитительную речь и в собственной речи начал всячески защищать старушку: «Бедная старушка, горьковатая нужда, кража малозначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но, как досадно бы это не звучало, собственность священна Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, все штатское благоустройство держится на принадлежности, и если позволить людям потрясать ее, то страна погибнет».

Плевако не стал прямо разоблачать демагогию речи прокурора о «священной собственности» и смерти страны, а предпринял другую стратегию: «Много бед, много испытаний пришлось перетерпеть Рф за ее больше чем тысячелетнее существование… Двунадесять языков обвалились Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации на нее, взяли Москву. Все терпела, все преодолела Наша родина, только крепчала и росла от испытаний. Но сейчас, сейчас… Старушка украла старенькый чайник ценою в 30 копеек. Этого Наша родина уж, естественно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».

Старушку оправдали.

Речевую стратегию, которая тут применена, можно именовать «утрирование»[43].

Как ранее Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации говорилось, речевые стратегии употребляются как в монологической, так и в диалогической речи. При всем этом стратегической целью их использования может быть не только лишь убеждение, да и получение максимума инфы по теме общения или о собеседнике, налаживание контакта с будущим клиентом, речевое тестирование, положительная самопрезентация и др.

Внедрение речевых Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации тактик в диалогическом общении усложнено тем, что ход диалога не может быть запланирован заблаговременно во всех деталях, как это может быть при подготовке к монологической речи, так как непонятно речевое поведение собеседника на той либо другой стадии развития беседы.

Для спеца по сервису и туризму, общественного работника в особенности Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации принципиально умение использовать речевые стратегии конкретно в диалогическом общении. Вступая в контакт с незнакомым ему человеком в процессе оказание услуги, он часто не знает ни его систему познаний, ни его соц статус и т. д. Как сделать диалог плодотворным? Во-1-х, искусно использовать различные и уместные речевые стратегии, во Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации-2-х, уметь распознавать речевые стратегии собеседника и стремительно реагировать на их.

Если стратегической целью является получение максимума инфы, можно применить речевую стратегию «перевоплощение». Эта стратегия более свойственна для бытового общения и состоит в том, что говорящий вроде бы искусственно устанавливает разрыв в познаниях, перевоплощаясь при всем этом в «незнайку Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации», «провинциала», «дилетанта» либо даже в «дурачка».

В качестве примера использования стратегии «перевоплощеие» можно привести исследование южноамериканского спеца Д. Кингсбери. Расположившись в центре Бостона, он задавал случаем избранным прохожим – мужикам вопрос о том, как пройти к известному всем жителям Бостона универсальному магазину «Иордан Марш». Находился магазин приблизительно Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации в 6 кварталах от того места, где стоял Д. Кингсбери.

Всех испытуемых он разбил на три группы. Одним он задавал вопрос так: «Вы не скажете, как пройти к «Иордан Марш»?» Задавая вопрос другим, поначалу произносил фразу: «Я не здешний». Третьим без всяких подготовительных фраз задавал тот же вопрос, но произносил его с акцентом Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, соответствующим для сельских областей Миссури. Оказалось, что во 2-м и 3-ем случаях он получал более подробные ответы.

Узнаваемый голландский ученый, один из основоположников лингвистики текста Т.А. Ван Дейк, исследуя семантические стратегии в диалогах об этнических меньшинствах (неувязка, ставшая за последние годы очень животрепещущей в нашей Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации стране), напротив, анализировал речевые ходы (сущность – речевые стратегии), которые использовали люди, контактирующие с схожими группами населения.

При помощи специально разработанного интервью по данному проекту опрашивались обитатели различных районов Амстердама. Это позволило Ван Дейку выделить около 30 ходов в построении речи, выражающей предубежденность. К примеру, «предположение», «смягчение», «утрирование», «сдвиг», «взваливание вины Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации на другого», «повтор», «приведение примера» и др. Опыт показал, что ходы могут делать несколько функций сразу. Можно также представить (и практика их использования это подтверждает), что они выходят за рамки исследования отношений с этническими меньшинствами. А именно, их можно использовать и в деловой сфере.

Ход «обобщение»,по воззрению Ван Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации Дейка, употребляется для того, чтоб показать, что неблагоприятная информация, только-только приведенная либо способная быть приведенной, к примеру, в случае из жизни, не просто «случайна» либо «исключительна»; тем подкрепляется вероятное общее мировоззрение.

Обычные выражения этого хода: «И так всегда», «С этим сталкиваешься на каждом шагу», «Это без конца повторяется».

«Приведение Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации примера» –ход, показывающий, что общее мировоззрение основано на определенных фактах (опыте).

Обычные выражения: «Вот пример», «Например, на прошлой неделе», «Возьмите нашего соседа. Он…».

«Усиление»ориентировано на наилучший либо более действенный контроль за вниманием слушающего («привлечение внимания»), на улучшение структурной организации неблагоприятной инфы, на подчеркивание личной макроинформации.

Обычные выражения: «Это страшно, что Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации…», «Это позор, что…».

«Уступка»дает возможность для условного обобщения даже в случае вербования противоречивых примеров или позволяет показать реальную либо воображаемую терпимость и сострадание, т. е. составляющие части стратегии положительной самопрезентации.

Обычные выражения: «Среди их попадаются и отличные люди», «Не стоит обобщать, но…», «Голландцы тоже могут Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации так поступать» (последнее является также ходом «сравнение»).

«Сдвиг» –ход стратегии положительной самопрезентации.

Обычный пример: «Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются».

«Контраст» –ход, имеющий несколько функций. Риторическую: вербование внимания к участникам дела контраста (структурирование инфы). Семантическую: подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей, их действий либо параметров Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации (нередко методом противопоставления МЫ-группы и ОНИ-группы) – и все ситуации, где выслеживается конфликт интересов.

Обычный пример: «Нам приходилось долгие и длительные годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают», «Нампришлось долгие и длительные годы ожидать новейшей квартиры, а они получают квартиру сразу, как приедут».

Приведем содержание нескольких речевых Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации ходов (тактик), выделенных Ван Дейком. Спец социально-культурной сферы может использовать их не только лишь при работе с этническими меньшинствами, да и вообщем при общении с клиентами. При всем этом следует отличать просто речь от речевых тактик.

В качестве примера приведем последующую речевую ситуацию: Управляющий туристической группы Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации: Шофер автобуса Мухамет работал с нами все деньки пребывания в Египте. Он славный юноша, отец двоих малышей, всегда был внимателен и отзывчив. Завтра он последний денек с нами. Может, мы скинемся по баксу и поблагодарим его. Туристы: Ну да, естественно.

Через некое время один из туристов подходит к руководителю Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации и гласит: «Напрасно вы это затеяли. Мне-то все равно, но другие очень недовольны».

Вероятны два варианта речевого поведения туриста:

1) это вправду так, и в данном случае уместно было бы обсудить с ним, как с союзником, создавшееся положение;

2) турист употребляет стратегию «сдвига»: он – неплохой, а группа – не очень. По сути ему просто Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации жаль отдавать собственный бакс, а мировоззрение группы может быть совсем другим.

Что касается сферы делового общения, то спецы выделяют в ней целый ряд специфичных речевых тактик. Приведем некие из их.

«Неожиданность»– внедрение в речи внезапной либо неведомой слушателям инфы.

«Провокация»– на куцее время вызывается реакция несогласия Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации с излагаемой информацией, чтоб использовать этот период для подготовки слушателей к конструктивным выводам, для уточнения и поболее точного определения своей позиции.

«Апелляция к авторитету»– для доказательства корректности излагаемой инфы дается ссылка на авторитет слушателей, авторитет науки, авторитет узнаваемых ученых, социологов, политологов, деятелей культуры.

Дж. Р. Паркинсон приводит таковой вариант внедрения этой Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации стратегии в диалогической речи.

«Во-первых, узнайте, кто начальник вашего противника. По структурной схеме учреждения, в дирекции, в приемной, у телефонистки. Вы это можете сделать. Позже позвоните этому начальнику с просьбой решить вашу делему. Или сходу попросите навести вас к тому, кто может это сделать.

Начальство ответит Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации: «Обратитесь к мистеру…» И, встретив последнего, вы можете честно сказать: «Мистер… произнес, чтоб я обсудил с вами этот вопрос». Если противник здесь же кинется решать вашу делему – прием сработал. Аминь!».

Следует учесть, что на бытовом уровне авторитетом для напарника по общению вероятнее всего будут его предки, старшие по возрасту друзья, почетаемый педагог Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации и т. п.

«Прогнозирование» –основываясь на реальных фактах, давать прогнозы развития ожидаемых событий, чтоб выделить нужные ценностные ориентации, определяющие интересы, требования, пожелания.

«Внесение элемента неформальности» –беря во внимание предмет речи, поведать аудитории, деловому партнеру о собственных заблуждениях, предрассудках, ошибках и их последствиях, чтоб показать, каким образом Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации удалось избежать однобокого подхода к той либо другой дилемме и отыскать ее новое решение. Это позволит преодолеть сдержанность и предвзятость и поменять мировоззрение в свою пользу.

«Прямое включение» –отрешиться от растянутого вступления, в особенности если партнеры знакомы с предметом речи и имеют нужный подготовительный припас познаний. Это освободит вас от необходимости объяснять Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации все с самого начала, повысит информативность речи и позволит выиграть время для обсуждения препядствия.

«Юмор» –не «засушивать» свою речь. Приводить забавные, парадоксальные примеры, перемежать выступление, беседу радостными шуточками, смешными историями, в том числе и из собственной жизни. Следует выделить необыкновенную эффективность этой речевой стратегии. Не плохое чувство юмора Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, умение к месту привести шуточку либо каламбур в купе с невербальными элементами (ухмылкой, к примеру) позволят достигнуть фуррора в речевой коммуникации хоть какого уровня.

Узнаваемый ученый И. Шкловский в книжке мемуаров «Эшелон» приводит таковой случай. В 1960 г. в Москву приезжал вице-канцлер Английского Царского общества, доктор Мартин Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации. Когда он выступал на президиуме Академии, ему был задан вопрос: каковы права и обязанности члена Царского общества? Подтекст вопроса, по воззрению Шкловского, был таким: русские академики – слуги народа; а английские – прислужники империализма. Видимо, так же оценил этот вопрос и Мартин.

Отвечая, Мартин использовал стратегию юмора. Он произнес: «Я вас сообразил. Начну с Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации обязательств: каждый член Царского общества должен платить в казну общества 5 фунтов. Сейчас побеседуем о правах: каждый член означенного общества имеет право совсем безвозмездно получать повторяющиеся издания собственного отделения. Так что быть членом Царского общества – прибыльно, джентльмены». Заканчивал он фразу под громовой смех собравшихся.

«Да-да-да» –партнеру Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации задается три-четыре вопроса, на которые он непременно должен ответить «да». Тогда, скорее всего, и на основной вопрос он также ответит положительно. Это одна из самых старых тактик. Изобрел ее величавый древнегреческий философ Сократ и искрометно использовал для убеждения собеседников.

Ах так он обосновывает некоему Другу, что такое справедливость:

Сократ. Послушай Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации же: ведь у меня, так же как и у всех людей, есть правый и левый глаз? Друг. Да.

Сократ. И правая и левая ноздря?

Друг. Непременно.

Сократ. Означает, когда, говоря об одном и том же, ты одно у меня называешь правым, а другое – левым, то на мой вопрос, что Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации конкретно ты так называешь, ты ведь можешь ответить: правое – то, что находится справа, а левое – слева?

Друг. Да, могу.

На этом стратегия логически завершена: Сократ уверил Друга в том, что если люди идиентично определяют одно и то же, то так оно и есть по сути. Но это Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации только промежный вывод, подготовка к достижению цели диалога. И цели Сократ достигает также этой стратегией.

Сократ. Дальше, означает, и когда ты одно и то же именуешь то справедливым, то несправедливым, ты можешь ответить, что конкретно справедливо, а что – нет?

Друг. Итак, мне мнится, что справедливо все, делающееся подабающим образом Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации и впору, то же, что не делается подабающим образом, несправедливо.

Сократ. Мировоззрение твое потрясающе. Означает, делающий все эти вещи подабающим образом и в подабающее время поступает справедливо, а тот, кто не делает этого подабающим образом, – несправедливо?

Друг. Да.

Сократ. Означает, справедлив тот, кто поступает справедливо, а несправедливо поступающий напротив Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации?

Друг. Это так.

Психоаналитики Р. Бэндлер и Д. Гриндер в книжке «Рефрейминг: ориентация личности при помощи речевых стратегий» обрисовывают последующую ситуацию.

Вирджиния работала с семьей. Отец был банкир, человек мастерски ожесточенный. Беспощадность у него была выдающаяся. Это был хороший, очень благонамеренный человек. Он очень хлопотал о семье и был довольно Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации внимателен к своим близким, чтоб обратиться к терапевту. Но в главном это был ожесточенный тип. Супруга его была, по терминологии Вирджинии, последней угодницей. Если кто-либо из вас не знает, что такое угодник, я объясню вам: это человек, который со всем готов согласиться и за все приносит Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации извинения. Когда вы гласите ему: «Какая сейчас расчудесная погода!», он отвечает: «Да, простите, пожалуйста!»

Дочь представляла собой любопытную комбинацию родителей. Она считала отца мерзким человеком, а мама – прелестной личностью и всегда была на стороне мамы. Но действовала она всегда, как отец.

В течение сеанса отец всегда сетовал на мама Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, плохо воспитавшую дочь, так как она была упорной. И вот, когда он в очередной раз повторил эту жалобу, Вирджиния его оборвала. Она оборотилась к папе и произнесла ему:

– Вы ведь человек, много преуспевший в жизни, не правда ли?

– Да.

– И что все-таки, вы все это получили просто так? Разве у Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации вашего отца был уже банк и он просто произнес вам: «Ну вот, сейчас ты президент банка?»

– Нет же, я пробился своими силами.

– Это означает, что вы достаточно упорны?

– Да.

– Означает, вы имеете внутри себя нечто, позволяющее вам добиться сегодняшнего положения и стать неплохим банкиром? И вам время от времени приходится Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации отказывать людям в чем либо, что они желали бы от вас получить, так как вы понимаете, что это могло бы привести к дурным последствиям.

– Да.

– Итак, в вас есть довольно упорное, и оно вас вправду защищает от суровых угроз.

– Да, естественно. Такие вещи, понимаете ли, нужно твердо Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации держать в руках.

– Итак вот, если вы приглядитесь к вашей дочери, вы заметите, что это вы обучили ее упрямству, обучили ее, как постоять за себя, и этому нет цены. Вы подарили ей нечто, чего нигде не приобретешь за деньги, что может спасти ей жизнь. Представьте для себя, как Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации много может означать это упрямство, если ваша дочь отправится в один прекрасный момент на свидание с мужиком, имеющим дурные намерения.

Создатели делают таковой вывод из этой ситуации: «Может быть, вы уже выудили, в чем состоит использованный прием. Хоть какое вероятное чувство и хоть какое поведение оказывается уместным, если поместить его в соответствующий Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации контекст, в подходящую рамку».

Но это вывод психолога. А исходя из убеждений речевой коммуникации фуррор был обеспечен благодаря использованию речевой стратегии «да-да-да».

«Черный оппонент» –стратегия, обратная только-только описанной. Сущность ее в последующем. Партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтоб на какой-то из Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации них он не сумел ответить. Тогда немедленно произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен».

При использовании стратегии «черный оппонент» следует подразумевать:

• вопросов не должно быть более 3-х, в неприятном случае стратегия разрушается и налицо просто тенденциозное отношение к собеседнику;

• вопросы должны быть довольно сложными, в Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации ряде всевозможных случаев неразрешимыми, так как если партнер ответит на все вопросы, стратегия не сработала;

• речевая формула произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая (пытаясь закончить) речевое взаимодействие;

• не следует позволять партнеру развивать собственный ответ либо, в особенности, перехватить речевую инициативу.

«Подмазывание аргумента» – слабенький резон, который может быть просто Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации опротестован, сопровождается комплиментом партнеру по общению. К примеру: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем отлично известны ваша честность и принципиальность, потому вы…»; «Человек, недостаточно образованный, не оценит, не усвоит приведенный аргумент, но вы…». Время от времени собеседнику тонко дают осознать, что к нему лично относятся с особенным почтением, высоко Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации ценят его мозг, признают его плюсы.

Следует выделить, что в системе речевой коммуникации может употребляться огромное количество речевых тактик, при этом и тех, которые еще не выявлены спецами и не описаны в литературе, потому принципиально не только лишь отлично и уместно использовать стратегии, описанные в литературных Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации источниках, да и уметь самому выделять их.

Приведем пример анализа речевого поведения, проделанного по тексту из книжки Д. Карнеги «Как захватить друзей и влиять на людей». Текст представляет собой рассказ выпускника школы общения Д. Карнеги, торгового агента компании «Уайт мотор компани» О'Хэйра, о том, как он достигает фуррора, продавая грузовики Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации этой конторы:

«Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он гласит: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь приобрести грузовик такого-то», я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого-то – отменная машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации грузовики делаются прелестной компанией и продаются неплохими людьми». Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовики такого-то – самая наилучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он обязан тормознуть. Он не может повторять весь денек, что «это самая наилучшая Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации машина»», если я с ним согласен. Потом мы перестаем гласить о таком-то, и я начинаю толковать о плюсах уайтовского грузовика.

Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против плюсов грузовика такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации мой будущий покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше убеждался в плюсах продукции моего конкурента».

Убеждая собственного делового напарника, О'Хэйр использовал речевую стратегию, которую условно можно именовать «доказательство от противного». Кстати, будущий покупатель не непременно стремится втянуть О'Хэйра в спор, как тот считает. Может быть Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, он также употребляет против него речевую стратегию, но иную – стратегию «провокации», чтоб выиграть время, получить побольше инфы и решить, нужен ли ему грузовик вообщем и уайтовский а именно.

Не вступая в этом случае в полемику с Карнеги по поводу полного отрицания деловых споров, попробуем найти, во всех ли Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации случаях данная речевая стратегия его ученика будет довольно убедительной и непременно приведет к успеху. При анализе будем исходить из последующих причин, влияющих на вероятные варианты решения изложенной ситуации:

1. Степень уверенности делового напарника.

Если клиент не имеет жесткой уверенности, какой конкретно грузовик (либо продукцию вообщем) следует приобрести, речевая стратегия «доказательство от Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации противного» окажется действенной. В случае же жесткой уверенности позицию покупателя таковой стратегией можно только поколебать, что тоже хорошо. Если же клиент не обладает правом решающего голоса, т. е., к примеру, выражает волю управляющего, который отдал ему совсем четкую установку на приобретение продукции определенной модели либо марки, то в Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации данном случае речевая стратегия «доказательство от противного» вероятнее всего не сработает.

2. Степень компетентности делового напарника.

Если деловой партнер отлично разбирается в плюсах грузовиков и к тому же является управляющим, то стратегия эта, видимо, обречена на беду. Если же клиент компетентен и ему предоставлено управляющим право выбора, то схожая стратегия будет Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации действенной, в особенности в купе с стратегией «возложение ответственности» («Вы отдаете для себя отчет, какую ответственность берете на себя, если не приобретете уайтовский грузовик!»).

Если клиент совсем не разбирается в плюсах грузовиков, то ссылка на то, что грузовики такого-то хорошие, может предназначить выбор не в пользу уайтовской компании. Потому Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации перед выбором того либо другого варианта речевого поведения следует провести в процессе диалога речевое тестирование на компетентность. Более того, тут уместно привести из этой же книжки Д. Карнеги выражение декана Гарвардской коммерческой школы Донхема: «Перед тем как повстречаться с необходимым мне человеком, я лучше прошагаю два часа по тротуару Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации против его конторы, чем войду в его кабинет, не имея совсем ясного понятия о том, что я скажу и что он, по всей вероятности – в той мере, в какой мне известны его интересы и мотивы, – ответит».

3. Психические особенности делового напарника.

Вернемся к фразе, с которой будущий покупатель вступил в диалог Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму». Судя по этому выражению, произнесенному в завышенном тоне, саркастически, перед О'Хэйром был человек с доминантным типом общения. Тон, в каком он начал вести переговоры, дает ему возможность показать свою значимость, скрыть, видимо Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, недостаточную компетентность (безапелляционность и бездоказательность выражений часто являются признаком некомпетентности) и, в конце концов, как считает Д. Карнеги, вызвать спор.

Беря во внимание все эти причины, можно констатировать, что речевая стратегия «доказательство от противного» выбрана в этом случае успешно. Она позволяет сбить пыл напарника, но не опровергает его значимость как личности Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации, что принципиально при общении с доминантными натурами; при всем этом удается уклониться от спора.

Необходимо подчеркнуть, что если схожая стратегия была бы применена при переговорах с интровертом, с человеком, пассивным в разговоре, то она, вероятнее всего, не отдала бы ожидаемого результата.

Очень любопытно и то, какую этикетную форму воззвания Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации избрал О'Хэйр, вступая в диалог: «Послушайте, дружище…»Не сэр, не друг, не милейший, а конкретно дружище. «Милейший» звучало бы покровительственно, нейтральное «друг» – суховато и даже, если ошибиться немножко в интонации, воинственно. Торговец вроде бы продиктовал будущему покупателю правила игры: на время переговоров (а может быть, и в Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации предстоящем) они становятся товарищами, равными друг дружке и уважающими друг дружку.

Естественно представить, что тот, к кому обращаются таким макаром, или имеет более маленький (равный) соц статус, потому уравнивание не вызовет у него негативных эмоций, или младше (равный) по возрасту. Но схожее воззвание к человеку выше рангом наверное вызовет обратную Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации реакцию, которая выразится приблизительно в таковой речевой форме: «Тоже мне, дружище нашелся! Да я бы не взял тебя обычным посыльным в свою фирму!»

В окончание лаконичного анализа этой речевой ситуации стоит привести слова Карнеги, с которыми нельзя не согласиться: «Всегда есть причина, почему другой человек задумывается и Глава 3.2. Речевые тактики в речевой коммуникации поступает конкретно так, а не по другому. Выявите эту сокрытую причину, и у вас будет ключ к его действиям, а может быть, к его личности».


glava-35-osobennosti-proizvodstva-po-delam-lic-obladayushih-privilegiyami-i-immunitetom-ot-administrativnoj-otvetstvennosti.html
glava-35-pravovoe-regulirovanie-zaema-i-kredita-n-m-korshunov-nach-kafedri-grazhdanski-pravovih-disciplin-yuridicheskogo.html
glava-35-psihicheskaya-energiya.html